Mário Glos, viceprezident NARKS a šéf realitnej skupiny MGM sa vyjadril k otázkam týkajúcich sa zmien realitného trhu pre magazín TREND
4/ Realitný trh sa mení a s ním pravdepodobne aj práca realitných maklérov. Čo budú musieť robiť inak ako predtým a na čom budú musieť zapracovať? Čo bude pre nich v danej situácii najťažšie..?
Realitný trh sa aktuálne mení dynamicky a živelne. Zmena podmienok je podobná zmene v roku 2009 počas veľkej hospodárskej krízy- čiže dramatický prepad dopytu spôsobený sentimentom a strachom konzervatívnych slovenských klientov, postupný rast ponuky nehnuteľností a výrazné panické predaje a prepad ceny. Inými slovami kupujúci aj v tom období zosadili z „koňa“ predávajúcich a získali výhodu. Dnes tu máme pokles dopytu, ale z iného dôvodu, ktorým je rast úrokových sadzieb a komplikovanejšie získavanie hypoték pre kupujúcich, čiže ten hlavný dôvod nie je dnes iracionálny „strach z nepoznaného“ alebo zľaknutie sa, ako to bolo v roku 2009 a v tomto je tá situácia iná.
Čo budú musieť robiť inak ako predtým a na čom budú musieť zapracovať?
Z pohľadu realitných maklérov je potrebné si hneď zadefinovať v akej pozícii sa ten ktorý maklér nachádza. Pokiaľ je to „nováčik“, čiže v realitnom biznise je kratšie, tak sa jeho práca mení diametrálne. Doslova nemusí bojovať o získanie ponuky, ako to bolo ešte pred rokom a tento čas by mal venovať opačnému pólu- dopytujúcim klientom.
Pokiaľ sa jedná o seniorného makléra, ktorý už aj predtým fungoval z referencií a nemusel venovať veľa času získavaniu ponuky a budovania portfólia sa v dnešnej dobe mení princíp práce. Dôležité je dnes dopytujúceho klienta udržať, vytvoriť mu dostatočné pordfólio ponúk, získať si ho pre službu agent kupujúceho a na konci výberového procesu mu predaj nehnuteľnosť podľa jeho požiadaviek sprostredkovať.
Čo bude pre nich v danej situácii najťažšie..?
V dnešnej dobe situácia nie je najjednoduchšia, kupujúci odkladajú rozhodnutia- celý proces kúpy tým pádom trvá dlhšie. Taktiež rastie počet obhliadok, kým sa kupujúci rozhodne realizovať nákup. Čiže kombinácia len týchto dvoch faktovo spôsobuje časovo náročnejšiu zaangažovanosť realitných maklérov. Ďalšou výraznou komplikáciou je získavanie financovania a hypoték, kedy musí byť maklér pripravený na hľadanie riešení na mieru v spolupráci so skutočne erudovanými hypošpecialistami.
Súčasná doba ďalej vyžaduje zmenu marketingu, ako konkrétnych nehnuteľnosti, tak aj osobné marketingu realitných maklérov. Dobrý realiťák by mal byť takým „realitným influencerom“, mal by byť aktívny na soc. sietiach, využívať najnovšie technológie, ísť viac do videobsahu a cielene si budovať vlastný brand.
Z pohľadu realitných kancelárií je kľúčové inovovať a prinášať rôzne marketingové produkty, ktoré dokážu zaujať a prilákať kupujúcich. V dnešnej dobe sú to napr. HYPO BONUS alebo HYPO RENT, čiže forma skrytej dodatočnej zľavy z ceny nehnuteľnosti vo forme príspevku na hypotekárny úrok alebo možnosť kúpiť nehnuteľnosť bez potreby okamžitej platby. Taktiež bude ešte dôležitejšia prezentácia nehnuteľnosti, jej kvalita, spracovanie, homestaging, resp. ich aranžovanie. Najrozhodujúcejší faktor v tomto prípade stále bude ten ľudský a tým pádom kvalita realitného makléra, schopnosť načúvať klientom a prichádzať s riešeniami, ktoré ocenia a následne nehnuteľnosť kúpia- to je v podstate „umenie predávať“ , ktoré sa v posledných rokoch pod vplyvom enormného dopytu vytrácalo.
