Mário Glos, člen predstavenstva NARKS a šéf realitnej skupiny MGM sa vyjadril k otázkam predaja realít pre Hospodárske noviny.
1. Na trhu s realitami vládne dalo by sa povedať dobrá nálada. Dá sa to pripísať jari a rozbiehajúcemu sa
biznisu, očakávaniu nižších úrokových sadzieb, alebo tam vidíte aj iné dôvody?
Hneď v úvode by som rad poznamenal, že realitný trh z pohľadu dopytujúcich klientov spomalil ale nezastal. V prípade predaja starších nehnuteľnosť bol trh dynamicky a to najmä vďaka redukcii cien týchto nehnuteľnosti. Pri novostavbách sme zaznamenali dlhšiu stagnáciu- nakoľko developeri s cenami neklesali.
Pravé na trhu novostavieb dnes vnímame oživenie, odkladajú sa napr. staršie nákupné rozhodnutia. Samozrejme akonáhle by prišlo k zníženiu úrokových sadzieb, tak by to bol veľký nákupný impulz.
2. Podľa niektorých maklérov si kupujúci už zvykli na aktuálne úrokové sadzby a neriešia percento úroku na hypotéke. Vnímate tento obrat v myslení u klientov aj vy?
Môžem potvrdiť, že si klienti zvykajú. Pripadne uvažujú etapovito, že je síce dnes vyšší úrok ale na druhú stranu je kompenzovaný nižšou nákupnou cenou nehnuteľnosti. A hypotéka sa aj v prípade zmeny situácie na trhu dá refinancovať s nižším úrokom. Úrokové sadzby pod 2% sú už iba nostalgiou.
3. Aké očakávania máte v oblasti vývoja na realitnom trhu v lete? Zastabilizuje sa aktuálna situácia, bude stagnovať alebo očakávate ešte väčšie oživenie?
Aktuálne je situácia zastabilizovaná. Opäť je ponuka výrazne nižšia - a to buď z dôvodu zvýšeného predaja alebo napr. z dôvodu, že predávajúci sa rozhodli nehnuteľnosť za aktuálne nižšie ceny nepredávať. V každom prípade sa opäť upravuje vzorec medzi ponukou a dopytom. Akonáhle príde k impulzu zníženia úrokových sadzieb, v tom momente začne opäť rast dopyt.
4. Slováci sú v rámci Európy známi silnou tendenciou svoje bývanie vlastniť. Dalo by sa povedať, že na to doplácame, napríklad v čase kedy sú nehnuteľnosti drahé a nejdeme radšej do podnájmu? Alebo je hypotéka vždy lepšie riešenie?
Nemyslím si, že Slováci doplácajú na to, že vlastnia nehnuteľnosť. Keď neberieme do úvahy splátku istiny, tak výška úroku sa približuje výške nájmu. Netreba však zabúdať nato, že hodnota nehnuteľnosti každým rokom stúpa (dlhodobý svetový priemer je 6% ročne). Čiže aj keď krátkodobo klesne trhová cena nehnuteľnosti, v dlhodobom časovom horizonte bude jej hodnota vyššia.
5. Od roku 2004 ste na čele realitnej skupiny MGM, máte teda z tejto pozície 20 ročné skúsenosti. Kam sa pohol za dve dekády realitný biznis ako taký? Sprofesionalizoval sa? V čom?
Spomínam si na obdobie kedy boli faxy, ihličkové čiernobiele tlačiarne a internet v plienkach. Od tých čias sa zmenilo strašne veľa. Vo všeobecnosti vnímam väčšiu dôveru klientov voči realitným kanceláriám a maklérom- sú určitým garantom profesionality a bezpečnosti. Kompletne sa zmenila pridaná hodnota makléra- v tej dobe s internetom v plienkach, bola najmä o informácií, čo je na predaj a kto chce kúpiť. Dnes je to o marketingu, inovácii, nových technológiách a v neposlednom rade o obchodných zručnostiach a schopnosti makléra počúvať klienta s rozumieť jeho skutočným potrebám.
6. Vnímate, že do realitného biznisu vstupuje viac ľudí, hráčov a portálov?
Áno. Logicky najbližšie k realitám majú finančný poradcovia, ktorým spadol biznis s hypotékami zo dňa na deň. Hľadajú si teda ďalšiu alternatívu príjmu. Rovnako si z tohoto koláča chcú odkrojiť aj spoločnosti zaoberajúce sa finančným sprostredkovaním. Podľa môjho názoru sa ale nedá sedieť plnohodnotne na dvoch stoličkách. Buď ste realiťák, alebo finančný poradca. Potom je už len na klientoch, akú kvalitu služby budú vyžadovať.
Ohľadne portálov má teší, že tu vzniká relevantná konkurencia a z môjho pohľadu bude protiváhou súčasnému monopolu, kde sú takmer všetky najnavštevovanejšie portály v rukách jedného vlastníka.
7. Ako vyzerali začiatky realitného biznisu po páde komunizmu? Ako sa vlastne predávalo a kupovalo?
Neexistovali hypotéky, úroky v bankách boli neuveriteľných 20%. Kupovalo sa všetko za cash. A tým, že bol v podstate cely štátny bytový fond sprivatizovaný individuálnymi vlastníkmi, cena nehnuteľnosti bola do výraznej miery týmto deformovaná. Brzdilo to napr. komerčnú výstavbu najmä v regiónoch, kde sa nehnuteľnosti predávali pod v tej dobe aktuálne stavebne náklady.
Predávalo sa cez klasické riadkové inzercie v printoch. Realitní makléri sa stretávali a vymieňali si informácie fyzicky, kto čo predáva s kto čo chce kúpiť…. Fotky pri inzerátoch boli buď klasické vyvolané a prispôsobované k textu alebo vytlačené na čiernobielej tlačiarni, kto mal farebnú tlačiareň bol “Král” :). Listy vlastníctva ani snímky z mapy neboli verejne, pre každú jednu ste si museli ísť na kataster fyzicky a zaplatiť kolok. Znie to síce neuveriteľne, ale taká bola doba.
8. Poďme do súčasnosti. Hovoríte, že nový stavebný zákon môže mať vplyv na development na Slovensku. V čom?
Jednoznačne áno. Skrátením a urýchlením legislatívneho procesu je možné viac a lacnejšie stavať. Keď nebudete cely proces trvať 7 rokov ale napr. 2, bude to veľký úspech. Bude viac projektov, väčší počet bytov s čím sa vytvorí opäť tlak na cenu a na konci dňa budú lacnejšie. Mám taký pocit že dnes sú zmeny tak rýchle a dynamické, že za jeden rok sa zmení viac ako za tých 10 predošlých.
9. Aké veľké riziko je dnes predávať nehnuteľnosť na vlastnú päsť? Ľudí láka, že nemusia platiť províziu realitnej kancelárii, mnohí majú aj zlé skúsenosti po predošlom predaji cez sprostredkovateľa.
Záleží aký máte pohľad na riziko. Nejde tu ani o zmluvy, tie vám pripraví notár alebo advokát. Mechanizmy na ochranu kúpnej ceny sú rovnako zadefinované či už sa jedna o notársku/ advokátsku úschovu alebo vinkuláciu v banke. Odporúčam nastaviť uvoľnenie kúpnej ceny až v momente povolenia vkladu vlastníckeho práva.
Skôr kriticky vnímam riziko spojene s úspešnosťou predaja. Najčastejšia chyba je zle úvodné nastavenia predaja vrátane predajnej ceny. Najdôležitejšie obdobie je začiatok, keď je nehnuteľnosť nová a robí prvý dojem. Pokiaľ tento proces je menej kvalitný, tak sa predávajúci pripravuje o maximalizáciu profitu a predá to takmer vždy za horších podmienok.
Veľkou výhodou realitiek je databáza klientov, kedy kupujúceho predávaný byt na prvú nemusí zaujať z inzercie, avšak keď je správne ponúknutý a odkomunikovaný maklérom, ktorý prihliada na potreby a želania kupujúceho, môže byt z neho relevantná ponuka a tým pádom ho kúpi klient, ktorý by na neho ani povodne nereagoval.
A taktiež hra rolu marketing, čím je nehnuteľnosť lepšie spracovaná a efektívnejšie promovaná, tým je viditeľnejšie a priláka viac kupujúcich. No a keď máte v ponuke realitky napr. 3 podobne nehnuteľnosti, tak máte zároveň 3x až 5x toľko dopytu ako bežný klient. A to má opäť vplyv na úspešnejší predaj.
10. Pri procese kúpy alebo predaja nehnuteľnosti majú silnú pozíciu pri jednaní v bankách finanční sprostredkovatelia a poradcovia. Je to špecifikum Slovenska, alebo je to tak aj v zahraničí?
Banky tuto službu vyoutsorsovali prostredníctvom finančných poradcov. Bolo tomu aj v iných krajinách.
Finančný poradca je častokrát flexibilnejší, nemá pracovnú dobu len do 16.00 hod. a je motivovaný dotiahnuť obchod a nájsť klientovi riešenie.
Samozrejme, rovnako ako v realitách, tak aj pri finančných poradcoch môže byt rozdielna kvalita. Odporúčam klientom si spraviť “domácu úlohu” a dobre si preveriť svojho budúceho partnera, či už na financie alebo reality. Dobrý partner vám v budúcnosti dokáže výrazne uľahčí život.
