Štátne spoločnosti publikujú predaj ako aj prenájom svojich nehnuteľností prostredníctvom realitných portálov avšak nezverejňujú ceny. Je takýto postup v dnešnej dobe transparentný a efektívny?
Na otázky odpovedá Mário Glos, CEO realitnej skupiny MGM.
1. Je takýto postup podľa vás relevantný a na trhu správny?
Neprináleží mi hodnotiť postup, nakoľko nepoznáme stratégiu a motiváciu vlastníka. Pokiaľ si takýmto spôsobom robí prieskum a napr. zisťuje relevanciu ponúk alebo dynamiku dopytu, nepublikovanie ceny je v poriadku. Pokiaľ je cieľom aj reálny predaj/ prenájom, tak nezverejnenie ceny nevnímam ako najväčší problém, skôr samotná forma a obsah propagácie vykazuje z môjho pohľadu veľa nedostatkov.
2. Pozorujete na trhu fenomén zatajovania, resp. nezverejňovania ceny?
Zverejňovanie alebo nezverejňovanie ceny je veľmi široká téma. Celé je to o nastavení stratégie predaja a účelu kampaní. Ceny sa vo všeobecnosti nezverejňujú napr. pri stratégii „vylovenia rybníka“ , kedy získavate leedy pre budúci remarketing pri zahájení predaja. Inak povedané, budujete si publiká, ktoré práve tým, že nemajú kompletnú informáciu vykonajú nejakú akciu, pri ktorých ich zachytíte a máte možnosť s nimi ďalej pracovať. Keď zverejníte všetky informácie a tým pádom aj cenu, klient získava kompletnú informáciu a „riskujete“ že sa vám neozve, čiže nebudete o ňom vedieť a nebudete mať možnosť s ním ďalej pracovať, pripomínať sa, nedokážete ho osloviť pri znížení ceny a pod. Čiže táto stratégia má svoj význam.
Ďalej sa inštitút skrytej ceny využíva v prémiovom segmente, kedy je dôležité vytvárať z predaja zážitok, umocňovať dobrý dojem, vykresliť všetky benefity a následne oznámiť cenu. Tieto stratégie sú z pohľadu pracnosti veľmi náročné z podstatne nižšou efektivitou, nakoľko sa zaoberáte a trávite čas s klientami, ktorí na kúpu nedosiahnu. S tým sa však v prémiovom segmente počíta a je to daň, ktorú musíte zaplatiť. Vôbec to nie je len v realitách, vezmite si napr. prémiové automobilky, rovnako nenájdete zverejnenú cenu zn. ako Ferrari alebo Rolls- Royce.
3. Aký postup pri predaji takýchto nehnuteľností by ste navrhli?
Najväčšou tragédiou je to, že je u nás stále veľmi nízka kvalita profesionalizácie. Zoberte si, že spoločnosť, ktorá mala v roku 2021 celkové výnosy 290 mil. EUR si sama ide spontánne riešiť predaj a prenájom zopár svojich nehnuteľností, pričom jej core business je úplne iný. Pochopil by som, pokiaľ by ich boli stovky objektov a mala by vytvorené vlastné realitné oddelenie, ktoré by sa tomu venovalo. Ale celkovo inzerovaných je len 9 ponúk a to roztrúsených po celom Slovensku. Profesionálny realitný sprostredkovateľ vie pracovať s ponukou a jej prípravou úplne inak, vie vytvoriť prieskum trhu, pripraviť cenovú analýzu, pripraviť SWOT analýzu nehnuteľnosti, v ktorej silné stránky budú práve podkladom pre obsahový marketing a na slabé stránky bude predajca argumentačne vyzbrojený. Čiže príprava, marketingová komunikácia, lokálne knolage, skúsenosti, vzťahy, kontakty a dosah informácií z daného prostredia robia kvalitu realitnej služby. Vyššia efektivita sa dosahuje napr. tvorením databáz, synergiou, nakoľko realitná kancelária je taký integrátor informácií z oboch táborov, ako od predávajúcich, tak aj od kupujúcich. No a v ďalšom rade je zodpovednosť- zamestnanec zodpovedá do výšky svojich troch platov, ale realitná kancelária by neprežila, pokiaľ by robila chyby a nedokázala obchod dotiahnuť do konca, nakoľko je platená väčšinou formou succes fee- čiže dostáva odmenu až za úspech, dovtedy to klienta nič nestojí a všetky náklady idú za realitkou. No a v neposlednom rade je to celková finančná výhodnosť predaja, ktorá sa dá dosiahnuť správnym nastavením predaja, marketingom až po negociáciu cenu a komfortné prenesenie sa cez celú transakciu vrátane realitnej advokácie a katastrálneho servisu. Na záver by som položil len jednu otázku na zamyslenie: „Keď vás bolí zub a musí sa vytrhnúť, budete si ho trhať doma samy, alebo radšej pôjdete zubárovi?“ A čo by som im odporučil? Najať si profesionálnu realitnú kanceláriu.
-163.jpg)
-164.jpg)
