Ako si pýtať nové - referenčné kontakty?
Pri tom platia tri základné zásady:
- Je prirodzené, že referencie si musíme pýtať sami. Máloktorý klient referenciu poskytne sám od seba. Na to, aby klient referenciu dal, musí mať najskôr dôvod. Teda musí byť presvedčený, že maklér mu naozaj pomohol s predajom, kúpou alebo prenajatím nehnuteľnosti. Teda, maklér si referenciu musí zaslúžiť.
- Väčšinou sa maklér pýta: “Poznáte niekoho, kto by mohol mať tiež záujem o takéto služby, resp. spoluprácu?” Odkiaľ to klient má vedieť? Nie je vhodné sa pýtať na záujemcov, podstatne vhodnejšie je pýtať sa na ľudí z rovnakej cieľovej skupiny. Čiže ľudí, ktorí chcú predať, kúpiť alebo prenajať nehnuteľnosť, napr. „Poznáte niekoho, kto takisto ako vy rieši otázku (problém) predaja, kúpy alebo prenájmu nehnuteľnosti?“ Alebo: „Viete, aká nehnuteľnosť vo vašom okolí predáva?“. Na takýchto si skôr spomenie, pretože o čom sa ľudia rozprávajú najčastejšie? O problémoch, starostiach atď.
- Aj keď maklér dostane kontakt na odporúčanie, stále je takto kontaktovaný cudzí človek, ktorému maklér chce pomôcť. V tomto prípade je vhodné poskytujúceho referencie požiadať, aby dotyčného informoval, že ho budete kontaktovať a v čom mu maklér môže pomôcť. Takto novokontaktovaný maklérovi otvorí dvere.
A čo dodať na záver? Nech maklér radšej získa menej odporúčaní, ale o to kvalitnejšie a s otvorenými dverami, je to pre makléra efektívnejšie. A samozrejme, maklér by nemal zabudnúť klientovi, ktorý mu poskytol nový kontakt, poďakovať a oznámiť výsledok rozhovoru s jeho novým kontaktom. Následne maklér si môže vypýtať ďalší kontakt.
Pri získavaní odporúčaní pre efektívneho makléra nie je dôležité, koľko ich získa napr. za týždeň, ale či to robí systematicky a pravidelne.
