Získavanie odporúčaní je vecou nie ľahkou, ale o to dôležitejšou. Techník na získavanie odporúčaní je veľmi veľa, no najdôležitejší krok je ten, že si odporúčania začnete pýtať.
O získavaní odporúčaní sa už popísalo dosť, prednášajú o nich na mnohých školeniach, skrátka láme si s tým hlavu každý. Mňa osobne nevynímajúc.
Ako získať referencie a nové odporúčania?
Kontakty na uzatvorenie nového obchodu môžeme rozdeliť na dve skupiny:
Získať je možné oboje. Otázkou je, aké sú výhody a nevýhody studených a teplých kontaktov, ktoré sú lepšie a ktoré z nich môžete premeniť na nový obchod.
Začínajúci maklér bude zo začiatku využívať viac studené kontakty. Prečo? Ešte nemá spokojných klientov, ktorým poskytol službu podľa klientových predstáv, teda ešte nemal možnosť si vybudovať obojstranný dôveryhodný vzťah s klientmi.
Skúsený maklér, ktorý má množstvo spokojných klientov, si vybudoval profesionálne vzťahy s klientmi, mnohokrát aj osobné, preto klient maklérovi rád poskytne dobré referencie a nové kontakty. Takto sa dostane k teplým kontaktom. A zasa prečo? Spokojný klient, ktorý maklérovi dôveruje, vie, že odporúčaný nový klient bude so službou makléra spokojný. A zároveň sa zvyšuje pravdepodobnosť uzavretia exkluzívnej zmluvy o nábere, čo je zo strany makléra a aj zo strany klienta veľmi výhodné.
A sme pri dôležitej časti práce makléra. Ako si dôveru klienta zaslúžiť a vybudovať?
Už pri prvom osobnom stretnutí s klientom sa maklér snaží klienta pozorne počúvať, vníma jeho o potreby ako aj predstavy, čo a za akú cenu chce predať, kúpiť alebo prenajať, vhodným spôsobom ho informovať o aktuálnych cenových reláciách nehnuteľností, aby podľa jeho predstáv nemal prehnane vysokú, resp. nízku cenu.
Niekedy nie je najvhodnejšie nové kontakty si pýtať hneď na prvom stretnutí, hlavne vtedy, keď maklér vie, že s klientom sa musí ešte stretnúť. Takto maklér získava priestor na vybudovanie väčšej dôvery zo strany klienta.
Nevyhnutným krokom najneskôr pred ukončením prvého osobného stretnutia je odovzdanie vizitky makléra klientovi, aby mal k dispozícii kontakty na makléra.
Ak sa maklér o svojich klientov stará, potom klient nebude mať zábrany poskytnúť ďalšie kontakty, ale aj pozitívne referencie na makléra, ale aj na spoločnosť, ktorú zastupuje, v rôznych médiách. Dnes je vďačným takýmto médiom facebook a internet vôbec. A takýto maklér môže „zabudnúť“ na krvopotné získavanie studených kontaktov.
