Tak a opäť sa idem podeliť so svojimi skúsenosťami. Obchodníčkou som už niekoľko desiatok rokov, a predávala som už všeličo. Momentálne už 2,5 roka pracujem v realitnom biznise.
Ak čítate tieto riadky ako môj kolega obchodník s nehnuteľnosťami, alebo ako klient ktorý chce kúpiť nehnuteľnosť oplatí sa Vám dočítať tento článok až do konca.
Na úvod skúste si odpovedať na túto otázku: Viete kto ste? Do ktorej kategórie ľudí podľa typológie, psychológie patríte?
Teraz sa pýtate načo tieto otázky? Postupne sa dostaneme ku všetkým odpovediam.
Všeobecne je známa teória 4 typov ľudí, no v odbornej literatúre sa dočítame aj o 16 typoch.
Prvú klasifikáciu vypracovali starovekí lekári Hippokrates a Galénos, ktorí vymedzili štyri povahové typy – sangvinik, flegmatik, melancholik a cholerik. Typológia vychádza zo štyroch základných živlov – vzduchu, zeme, ohňa a vody a z povahy štyroch telesných tekutín – krvi, hlienu, čiernej a bielej žlče.
Mnohí myslitelia popísali základné štyri ľudské kategórie a všetky z nich pripomínajú nasledovnú typológiu, ktorú rozpracoval detailnejšie Carl Gustav Jung (8 typov), upresnili ju (16 typov) a sformalizovali Isabel Mayers, Katherin Briggs a neskôr David Keirsey.
1.Sangvinik
Sangvinika charakterizuje pravidelnosť a vyváženosť. Je čulý, veselý, optimistický a ľahko sa prispôsobí každej situácii. Je činorodý, ale veľmi často strieda pole pôsobnosti, pretože cíti trvalú potrebu robiť niečo nové. Silno prežíva emócie, ale jeho city sú povrchné a nestále. Ľahko sa dostane cez neúspech alebo citové rozčarovanie a ľahko nadväzuje kontakty s inými ľuďmi.
2.Cholerik
Cholerik je rázny, nepokojný, výbušný „žlčovitý“, občas „vypení“, ale jeho hnev netrvá dlho. Prejavuje sa nevyrovnane a často strieda nálady. Pohybuje sa medzi nadšením a rozčarovaním, má sklony k preháňaniu. Osobnosť je veľmi výrazná, ľahko „čitateľná“, predstavy a dojmy sa u neho rýchlo striedajú. Má sklon zaujať v kolektíve dominantné postavenie a ľahko sa nadchne pre akúkoľvek myšlienku či akciu.
3.Melancholik
Melancholik je rovnako pomalý a nevýrazný ako flegmatik, ale chýba mu jeho sila a výdrž, je precitlivený a ľahko prepadá zádumčivosti. Máva pohnutý vnútorný život, pretože má prehnané nároky voči sebe, ale pritom pochybuje o vlastných schopnostiach a sile. Pri väčšej námahe veľa nevydrží. Nie je veľmi otvorený, je skôr uzavretý, má ťažkosti so sociálnou adaptáciou. Hovorí pomalšie a vyjadruje sa úspornými gestami.
Veľmi zriedka však narazíme na jedinca, ktorý by vo všetkom zodpovedal.
4.Flegmatik
Flegmatik je „kľuďas“, ktorý sa nedá len tak ľahko vyviesť z miery, je rozvážny vo všetkom, čo podniká, zdá sa, že jeho trpezlivosť nepozná medze. Je neobyčajne pracovitý, starostlivý, húževnatý a môže dosiahnuť mimoriadne výsledky, najmä v aktivitách, ktoré vyžadujú dlhodobé úsilie a sústredenosť.
Nebudem sa ďalej rozpisovať o týchto typoch nakoľko je dosť dostupných informácii na internete či v knižných podobách od rôznych autorov ako som napísal vyššie.
Keď som pracovala ako školiteľ v jednej banke spracovali sme typológiu do ľudskej reči pre našich kolegov a veľmi sa nám osvedčila.
Preto Vám ju ponúkam ako svoje know- how:
1. Priateľský /10% klientov
2. Vytrvalý bojovník /10% klientov
3. Logický mysliteľ /10% klientov
4. Kombinácia prvých troch /70% klientov
Začnem od seba:
Z mojej dlhoročnej praxe som zistila, že vedieť kto som, mi pomáha pri stretnutí s klientmi, ktorých na začiatku komunikácie vôbec nepoznám.
Preto v úvode komunikácie som skôr sangvinik, ktorý je zvedavý a prejavuje záujem. Po úvodnom zdvorilostnom zoznámení začínam byť cholerik, čiže dinamická zameraná na cieľ.
Samozrejme počas prvých minút pozorne sledujem klienta a snažím sa odhaliť jeho typológiu.
Prečo? Je to veľmi dôležité hneď spoznať kto pred Vami stojí z budúceho hľadiska ďalšej spolupráce.
Teraz zopár konkrétnych príbehov z mojej praxe.
Klient sangvinik / Priateľský
Charakteristika:
Prejavuje sa tým, že Vás počúva, všetkému je naklonený, prejavuje záujem, má rád dobrú atmosféru, sú pre neho dôležité vzťahy, často využíva svojich známych “VERNÝ“,
Pozor! Nechuť na konkrétne riešenia, má dostatok času na rozhodovanie a hlavne nech zaňho rozhodnú iný.
Ako s ním vychádzať:
- klásť cielené otvorené otázky
- uzatvorené otázky
- klásť tak otázky aby sme dosiahli konkrétnu odpoveď
- stanoviť si čas na stretnutie inak sa Nám môže stať, že stretnutie bude trvať aj niekoľko hodín.
Klient cholerik/ Vytrvalý bojovník
Charakteristika:
Tvári sa veľmi múdro, všade bol, všetko vie, všetko videl…. Často má na obhliadkach veľa námietok, poznámok, mudruje , chce radiť a tvári sa imidžovo. Používa rád slovo Ja , viem, poznám, cudzie a odborné slová, vyjednáva .
Ako sním vychádzať:
- ak sa dá dať mu za pravdu
- pochváliť
- pochváliť oblečenie auto na ktorom prišiel a pod.
Klient melancholik, flegmatik/ logický mysliteľ
Charakteristika:
Jeho heslo „dva krát meraj a raz rež“, opatrný, zvažuje každú ponuku, porovnáva, vyhodnocuje a
často pozerá na svet cez čísla, je veľký detailista, analyticky mysliaci, bez emócií, potrebuje fakty, Chladné myslenie= postupnosť faktov. Za všetkým hľadá logiku. Ako s ním vychádzať:
- používať odborné slová
- argumentovať faktami, mať dostupné materiály
- mať pripravené alternatívy
- dať mu za pravdu
-nechať mu čiastočnú iniciatívu
Klient kombinácia prvých troch
Charakterisrtika:
Veľmi zriedka však narazíme na jedinca, ktorý by vo všetkom zodpovedal niektorému z vyššie uvedených typov. Väčšina z nás sa tak nájde vo viacerých „šuplíkoch“. Preto treba sledovať klientovu verbálnu, neverbálnu aj para lingvistickú časť prejavu.
Tak ako, už viete „kto ste ?“ z úvodu môjho článku? Ak Vám pomohlo týchto pár riadkov na spoznanie kto vlastne som, alebo Vás téma tak zaujala že idete ďalej pátrať ako ďalej na sebe pracovať, čítanie tohto článku nebola strata času.
Je totiž dôležité vedieť o sebe kto som, ako chcem vystupovať pred klientom. S určitosťou môžem napísať, všetko sa dá naučiť a aj povaha človeka sa dá vylepšiť sebarefleksiou a tréningom. Obchodník sa má vedieť prispôsobiť situácii a možnostiam klienta.
Preto na záver len chcem Vám odovzdať zopár skúseností.
Nevieme v akom rozpoložení prišiel klient na našu obhliadku, a preto netreba hneď šuplíkovať klienta po pár minútach. Vytvorme príjemnú atmosféru na našom pracovnom stretnutí, nech sa klient príjemne cíti a môžeme z nášho spoločného stretnutia vyťažiť do budúcna obchod alebo nového dobrého známeho.
